Sales

Erfolgreich verkaufen, Kunden gewinnen und binden, Vertriebsprozesse gestalten.

Value-Based Selling

Echte Mehrwerte identifizieren und verkaufen. Mit Value-Based Selling stellen Unternehmen den Verkauf von Kundennutzen in den Mittelpunkt. Nicht die Leistung oder das Produkt, sondern die Kundenbeziehung und die Lösung von individuellen Kundenproblemen sind der Kern dieses Vertriebssystems.

Der traditionelle Produktverkäufer wird zum kompetenten Kundenberater. Er kennt nicht nur die Bedürfnisse des Kunden, sondern kommuniziert auch verkaufswirksam das Wertschöpfungspotenzial der angebotenen Leistung für den Kunden. Je weniger Erfahrung der Kunde mit den Produkten oder Leistungen hat, desto wichtiger wird die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer in der Beratung.

Erfolgreiches Value-Based Selling ist anspruchsvoll und sollte einem systematisch aufgebauten Prozess folgen. Um den individuellen Kundennutzen vermitteln zu können, muss der Verkäufer nicht nur das Produkt bzw. die Leistung kennen, sondern vor allem über den Kunden, seine Rolle und Interessen informiert sein.

Für diese Vertriebsform bedarf es einer anderen Qualifikation von Vertriebsmitarbeitern. Value ist schwerer zu kommunizieren als ein niedriger Preis. Neben harten Produktvorteilen wie etwa Qualität steckt der Wert vorwiegend in weichen, emotionalen Komponenten wie Marke, Image und Service oder Beratung, Konzeption und Kompetenz.

Im Beratungsgespräch werden Überzeugungsstrategien notwendig, die auf die Bedürfnisse des Gegenübers fokussieren. Bezogen auf seine Position und Funktion im Unternehmen werden attraktive Vorteile und passender Nutzen aufgezeigt: „Das bedeutet für Sie …!“ Die erfolgreiche Lösungsberatung setzt immer voraus, gegenseitiges Vertrauen aufzubauen und auch die Argumente und Interessen des Kunden abzuwägen.

Themenschwerpunkte:

  1. Kunden- und Bedarfsanalyse, um sich erfolgreich beim Kunden zu positionieren und die Wettbewerbsposition auszubauen
  2. Value Proposition – Mehrwerte für den Kunden individuell, hochwertig und bedarfsgerecht formulieren
  3. Value Added Services
  4. Erfolgreiches Customer Relationship Management
  5. Grundlagen des kundenorientierten Kommunikation und Verkaufspsychologie
  6. Kommunikation und Beraterkompetenzen im Kundengespräch