Sales Excellence – Vertriebskompetenz ausbauen
Key Account Manager und Vertriebsleiter bestätigen, dass kundenorientierte Prozesse den wesentlichen Faktor für den Verkaufserfolg ausmachen. Kundenorientierung entsteht insbesondere durch die systematische Bedarfsermittlung, nutzenorientierte Leistungspräsentationen, Fokussieren der Kundeninteressen im Gespräch und konstruktives Konfliktverhalten.
Um sich im Wettbewerb erfolgreich abzuheben, stehen Lösungen im Vordergrund, die den Anforderungen von Käufern und Verkäufern gerecht werden müssen. Nur wenn es den Vertriebsmitarbeitern gelingt, in den entscheidenden Situationen Mehrwerte für den Kunden zu erzielen, ist eine erfolgreiche Kundenberatung und -begleitung gesichert.
Der lösungsorientierte Verkauf erfordert wichtige Schlüsselkompetenzen, um im Verlauf des Vertriebsprozesses erfolgreich alle Kundensituationen vorzubereiten und durchzuführen: Akquisition und Pre Sales-Maßnahmen, telefonische Kontaktaufnahme, Kundenpräsentation, Argumentationsstrategie, effiziente Gestaltung des Kundengesprächs, konsensorientierte Verhandlungsführung.
Erfolgreich verkaufen heißt immer auch, konsequent den bestmöglichen Vertragsabschluss zu suchen. Strategien, Methoden und persönliche Verhaltensweisen werden notwendig, die das frühzeitige Erkennen und den flexiblen Umgang mit Kundeneinwänden ermöglichen, um zielsicher zu einem Abschluss zu kommen.
Die Entwicklungsmaßnahme Sales Excellence entsteht in enger Abstimmung mit den Personalverantwortlichen aus Organisationen und Unternehmen. Ob als Basistraining oder modular aufgebautes Entwicklungsprogramm – für die jeweiligen Ziele und konkreten Bedarfe des Vertriebs wird die richtige Weiterbildung gefunden.
Themenschwerpunkte:
- Kundenorientierung: Signale und Bedürfnisse des Kunden erkennen und umsetzen
- Maßnahmen von Pre Sales und Neukundengewinnung
- Strukturierte Vertriebsprozesse entwickeln
- Kundenbeziehungsmanagement
- Aufgaben in allen Phasen der Kundenberatung
- Die Wirkung des Kommunikationsstils auf das Kundenverhalten
- Telefonischer Kundenkontakt
- Fesselnde Angebots- und Leistungspräsentationen
- Nutzenorientierte Argumentationsstrategien
- Kundengespräche strukturiert führen
- Erfolgreiche Verhandlungstechnik
- Konfliktmanagement: Schwierige Einwände sicher entkräften
- Abschlusstechnik: Entscheidungshemmnisse des Kunden überwinden