Verhandlungstechniken im Verkauf
Verhandlungen bestimmen einen wesentlichen Teil des vertrieblichen Erfolgs. Geschickte Verhandlungsmethoden im Sales Prozess steigern Absatz und Kundenzufriedenheit.
Schwierige Verhandlungen ergebnisorientiert führen, in emotional aufgeladenen und verbissenen Situationen dennoch Konzepte, Leistungen und Preise durchsetzen, erfolgreiche Verhandlungswege entwickeln, wenn hart und weich gescheitert sind – mit Techniken der strategischen Verhandlungsführung können Verkaufsberater und Key Account Manager besser und schneller die Potenziale ihrer Schlüsselkunden ausschöpfen.
Professionell und erfolgreich zu verhandeln setzt voraus, Verhandlungen systematisch vorbereiten, sich mental konditionieren und sprachlich trainieren zu können. Es ist essentiell, eine konstruktive Gesprächsatmosphäre zu schaffen, interessenorientiert unter Einbeziehen der Perspektive des Gesprächspartners vorzugehen, überzeugend zu fragen und zu argumentieren sowie einen positiven Abschluss zu gestalten.
Interessen zusammenführen anstatt um festgelegte Positionen zu ringen – nur über einen fairen Interessenausgleich gelingt es, das Ziel zu erreichen. Hierzu ist es notwendig, in strittigen Fragen Person und Problem voneinander trennen, um Spannungen zu vermeiden. Vielmehr arbeitet der Verkäufer gemeinsam mit dem Kunden auf gegenseitigen Nutzen hin, um Synergien zu fördern und Win-Win-Situationen zu schaffen, bei denen alle Beteiligten profitieren.
Themenschwerpunkte:
- Verhandlungsstrategien und -taktiken, die zum Auftrag führen
- Grundprinzipien des sachbezogenen Verhandelns nach dem Harvard-Modell
- Produktvorteile und Nutzenargumentation bedarfsorientiert entwickeln
- Verkaufspsychologie in der lösungsorientierten Verhandlung
- Entwicklungsmethodik „Win-Win“
- Phasen des erfolgreichen Verhandlungsgesprächs
- Logisches und Psychologisches in Verhandlungen
- Führung gewinnen durch klare Vorschläge, souverän auf andere Forderungen reagieren
- Deeskalationsmanagement: Kommunikationsprobleme aufnehmen und lösen
- Unfaire Angriffe und Manipulationen abwehren. Tricks durchschauen, Widerstände überwinden.
- Verhandlungsstrategien und Entscheidungsfaktoren im High Investment Selling
- Im Team verhandeln: Techniken und taktische Rollenverteilung
- Ergebnisse in Teilen sichern und schrittweise zu einer Gesamtlösung führen