Neukundenakquisition
Erfolgreich akquirieren, im Wettbewerb Kunden gewinnen und binden.
Eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft muss bei der Akquisition von Neukunden vielen Anforderungen gerecht werden. Dies gilt besonders für den Vertrieb von komplexen Lösungen, hochwertigen Produkten und Dienstleistungen. Um die Verkaufsziele zu erfüllen und die Marktpotenziale zu erschließen, bedarf es umfassender Fähigkeiten.
Doch gerade das Thema Kaltakquisition ist bei vielen Vertriebsmitarbeitern mit Hemmungen besetzt. Oft liegt es daran, dass Handwerkszeug und Methoden der Akquisition unbekannt sind oder nicht beherrscht werden. Neben spezialisierten Fach- und Produktwissen bildet in der Customer Economy das verkäuferische Geschick den entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
Um konsequent Neukunden zu gewinnen, sind wesentliche Techniken der zielgerichteten Kontaktaufnahme notwendig. Im Mittelpunkt stehen aktive Gesprächstechniken, besonders Frageformen und Methoden der Telefon- und Präsenzkommunikation sowie die Fähigkeit, stets den Kundennutzen in den Mittelpunkt des Erstkontaktes zu stellen.
Themenschwerpunkte:
- Akquisitionserfolge strategisch planen und systematisch durchführen
- Zielgerichtete Bedarfsanalyse ausführen
- Attraktive Methoden für die Kontaktaufnahme mit Top-Entscheidern
- Maßgeschneiderte und optimale Lösungen für die potentiellen Kunden anbieten
- Gesprächsleitfäden erarbeiten
- Den telefonischen Erstkontakt gestalten: Blockaden überwinden, schnell interessieren
- Mit dem ersten Eindruck gewinnen
- Argumentationsstrategie: Unique Sellings Propositions
- Die typischen Abwehrversuche und Standardeinwände behandeln
- Entscheidungshemmnisse des Kunden überwinden
- Kundenbeziehungsmanagement: „Versanden“ der Akquisitionsbemühungen vermeiden
- Mit nützlichen Pre-Sales-Aktivitäten unterstützen
- Nachfassaktionen effektiv gestalten
- Persönliche Hemmungen bei der Kaltakquisition überwinden