Kundenorientierte Verkaufsgespräche
Verkaufsgespräche verändern sich. Die Kunden sind besser informiert, werden anspruchsvoller bei der Vermittlung von Lösungsangeboten und reagieren kritisch auf einfache Verkäufer-Tricks im Gespräch.
Erfolgreich sind Vertriebsmitarbeiter dann, wenn sie echtes Interesse an Kunde und Produkt aufrecht halten und zeigen. Authentizität, Zuhörerqualitäten und ein hohes Maß an sozialer Kompetenz fördern das Vertrauen beim Kunden.
Somit ist die wichtigste Phase im Verkaufsgespräch nicht die Produktpräsentation, sondern die zielorientierte Analyse der Kundenwünsche. Der erfolgreiche Verkäufer benötigt nicht nur ausreichende Produktkenntnisse, vielmehr sehr gute Menschenkenntnis und kommunikatives Geschick. Beides miteinander zielgerichtet in Einklang zu bringen, ebnet den Weg zum Kaufvertrag.
Sicher, kompetent und strukturiert in der Gesprächsführung – gerade im Lösungsverkauf kommt es im Wesentlichen auf eine nutzenorientierte Argumentation und zielgerichtete Fragetechniken an. Zum richtigen Zeitpunkt auf Kaufsignale achten und auf Einwände sowie kritische Äußerungen angemessen reagieren können, spielt eine verkaufsentscheidende Rolle.
Themenschwerpunkte:
- Vorbereitung: Gesprächsstrategien entwickeln
- Kundentypen und prinzipielle Wahrnehmungsmuster
- Kaufsignale und Bedürfnisse des Kunden erkennen und argumentativ umsetzen
- Ablauf eines strukturierten Verkaufsgesprächs
- Lenkungstechniken und Fragetechniken
- Nutzenorientierte Argumentation
- Umgang mit kritischen Kundensituationen
- Wie Einwände die positive Beziehung zum Kunden sichern können
- Zielgerichtete Abschlussphase gestalten, zur Auftragsvergabe motivieren
- Maßnahmen planen und nächste Schritte sichern
- Kommunikationstechniken, Stärken des rhetorischen Profils