Verhandlungen führen
Verhandlungen bestimmen einen wesentlichen Teil des unternehmerischen Erfolgs.
Erfolgreiche Verhandlungsführung orientiert sich an den Bedürfnissen und Interessen der Gesprächspartner. Gefragt sind effiziente Strategien, die es ermöglichen, aus Interessenkonflikten eine Win-Win-Situation entstehen zu lassen, die Gemeinsamkeiten der Beteiligten fördert und Synergien schafft. Fair im Umgang miteinander, sachbezogen, konsequent!
Mit dem interessenorientierten Verhandeln nach dem Harvard-Konzept kann das individuelle Verhaltensrepertoire erweitert werden – um schwierige Verhandlungen mit Kunden und Partnern zu führen, in emotional aufgeladenen und verbissenen Situationen dennoch Konzepte, Leistungen und Preise durchzusetzen und erfolgreiche Verhandlungswege zu entwickeln, wenn hart und weich gescheitert sind.
Gut vorbereitete, strategisch geführte Verhandlungen sind im unternehmerischen Kontext erfolgsentscheidende Momente. Kommunikationsfähigkeiten und -techniken sind notwendig, um eine konstruktive Gesprächsatmosphäre zu schaffen, überzeugend zu fragen und zu argumentieren, interessenorientiert unter Einbeziehen der Perspektive des Gesprächspartners vorzugehen und einen positiven Abschluss zu gestalten.
Die Konfliktfähigkeit der Verhandlungspartner entscheidet maßgeblich über Lösungsorientierung und Erfolg. Souveräne Reaktionen auf unfaire Verhandlungsmethoden, Kritik und massiven Widerstand ermöglichen das sachorientierte Miteinander und die Akzeptanz des Gegenübers.
Themenschwerpunkte
- Vorbereitung: Erkennen der unterschiedlichen Ziele und Interessen der Verhandlungspartner
- Analyse der Motive, Bedürfnisse und Wünsche des Gegenübers
- Interessenorientiert verhandeln nach dem Harvard-Konzept
- Phasen und Steuerung des Verhandlungsablaufs
- Nutzenorientierte Argumentation
- Gekonnt reagieren auf der Sach- und Beziehungsebene
- Prozess: Schwierige Gesprächssituationen konstruktiv steuern
- Missverständnisse erkennen und tragfähige Lösungsoptionen erarbeiten
- Frage- und Lenkungstechniken
- Unfairen Taktiken begegnen und nachhaltige Win-Win-Resultate schaffen
- Sachlichkeit wirkt ansteckend: Verhandlungen bewusst auf die Sach-Ebene lenken
- Konflikte meistern: Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
- Verbindliche Ergebnisse sichern